长篇系列报道《创新，金正大崛起的力量》之十二

特色营销：让金正大赢得广阔空间

□ 陈宏坤 丁贵强 张勇

　　金正大董事长兼总裁万连步曾自豪地说：“营销工作一直是金正大最具激情和活力的工作之一。”此话毫不夸张，也无自我粉饰之意。

　　然而，冰冻三尺，非一日之寒。万连步自豪的背后，却有着一段别样的付出。应当说，金正大营销模式的最初体验，还是受一次“务虚”会的启发，在此次会议上，他们意外地拣到了别人没有拣到的彩色贝壳。

　　2000年的夏秋之交，中原郑州。“第二届全国肥料信息和肥料产品交易会”（简称“双交会”）在这里隆重举行，首次亮相全国盛会的金正大也是有备而来。会前，金正大征得大会组委会同意，成了大会“唯一协办单位”，在场内显眼处租赁了五六个展区。整个会议期间，台上彩旗欢歌，台下横幅夺目，空中气球翩舞，彼此交相辉映，煞为壮观。一位山东同行业老板不无惊讶地说：“这次会议里里外外铺天盖地都是金正大，简直成了他们的专题展会了！”

　　郑州“双交会”，杀出了一匹“黑马”，金正大不鸣则已，一鸣惊人。据统计，金正大在此新结识了数百个地市级以上大客户，至今还是经销金正大产品的生力军。

　　“务虚”会真格变成了务实会，此招一鲜，招招鲜、步步鲜。从此，会议营销就正式走进了金正大营销战略的行列。人们发现，在以后的日子里，再也看不到昔日金正大骑车叫卖、家门设摊的“陆战队”形象了，代之而起的是阵地战、网络战和立体战。

　　在这瞬息万变的市场经济下，如果不能适应市场变化的速度，那必然会被市场所淘汰，随着化肥经营市场的放开，企业间的竞争也日趋激烈。作为引领行业营销模式变革的先锋，在预测市场发展的同时，金正大强调以广泛的网络覆盖提高其市场地位，建立了以“渠道优化、密集分销、驻点营销和农化服务”为重点的营销服务模式。

　　国内目前复合肥生产企业超过4000家，产量超过2亿吨，产能过剩较为严重，整体开工率较低，由于复合肥生产门槛较低且产品同质化较为严重，因此复合肥企业生存的关键在于渠道的不断创新和完善，渠道的竞争靠的就是经销商的实力和市场的运作能力。面对现状，金正大开始着手规范县级经销商经营模式，参照快销渠道的同步竞争，合理布局渠道。

　　为了提升品牌的市场占有率，规范县级经销商的经营模式，金正大实行公司化运作，调动经销商的积极性。所谓公司化运作就是和县级经销商合作，在重点区域成立农化服务中心，实行公司化运作，未来的方向是协助县级经销商进行渠道下沉，做到“一村一店”，每个店都有合理的辐射范围，不但提高经销商的销售量，而且有效解决县级经销商的资金问题。

　　密集分销是在产品品牌有一定影响力的基础上实施的，驻点也是密集分销的一种方式，即设立办事处派业务代表去驻点，驻点的点就是密集分销的根据地，其目的就是要精耕细作市场。

　　金正大副总裁高义武说，密集分销就是要达到三方面密集：一是要达到人员密集。在重点县公司配备的营销人员要多一点，还要求经销商有一定的人员配置。二是要达到网点密集。要求经销商必须达到万亩一分销，也就是说一万亩土地必须有公司的一个销售网点。三是达到宣传推广密集。首先是按照公司的要求统一装饰经销商的门店；其次就是利用墙体广告、试验示范田进行宣传推广提高品牌在当地的市场影响力。

　　金正大自2010年开始实行密集分销以来，目前已经在全国近100个县进行试点，有效地提高了产品市场份额并提高了经销商的利润，增强了经销商的忠诚度。密集分销的营销模式已经得到了经销商的认可。

　　正是坚持“营销优先”的原则，金正大通过创新营销手段，逐步建立了业内领先的“农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系”的营销体系，建立了以“渠道优化、密集分销、驻点营销和农化服务”为重点的营销服务模式，快速地提升了金正大品牌在农资市场的地位以及在农户心目中的知名度，让更多的农户用上好产品，也为金正大在激烈的市场竞争中赢得更广阔的发展空间。

　　来源：临沂日报第2版 作者：陈宏坤、丁贵强、张勇 日期：2013年11月2日